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加入新零售赛道 被重构的旅游门店将要走向何方

本文来源于财经网 2019-05-23 10:53:00
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王思思/文

2016年,在云栖大会上,马云第一次提出“新零售”的概念。如今,大街小巷遍布的盒马鲜生、超级物种、7fresh已经完全融入人们的生活。

对于旅游业来讲,从2016年开始,线上OTA也逐步在布局线下。虽然各家模式及落地策略各异,但是其扩张速度不言而喻。

财经网了解,2019年携程旅游门店数从1700家基础上新增了1300多家门店,算上旅游百事通和去哪儿品牌门店,携程旗下的门店数超过8000家。

途牛也在近两年加大了直营门店建设,截至目前,其自营门店达到了530家。同程在直营门店上今年虽然有大幅收缩,但目前为止仍有200多家直营门店。

 大数据赋能线下门店

从线上走到线下,无论是电商亦或是OTA对于“线上线下融合”这个概念并不陌生。这些年,随着互联网的深入渗透,线下旅游门店在经营业态和从业人员的维度比起早期的旅游门店也有了很大的改变。

而这样的改变,对于此前在传统旅游门店打拼了三年、现在运营着北京一家携程旅游门店的张亮来说,感受自然更加明显。

“在传统门店干的时候很大一个困局是传统旅行社可以满足游客需求的产品比较少,这就导致最终成交的比例不大。”张亮给财经网举了个例子,比如游客想要去欧洲,但是经常会遇到游客想要出行的日期无法成团,或是游客想要在欧洲某一地停留的时间稍长,但是普通的欧洲线路无法满足等问题。

但是目前携程平台上的产品由携程自营+供应商产品+各种单项产品打包而成,门店的工作人员可以基于自己的经验和消费者的需求挑选出最适合的产品,“基本上有出游意向的消费者来店内两次左右就可以付款。”这就使得张亮的留客成本大大降低。

对于线上赋能线下,携程旅游渠道事业部总经理张力可能更有发言权,他告诉财经网,比如携程app上“附近门店”功能,游客如果想咨询一个产品,尤其是定制类或者跟团游,涉及到的方方面面较多,线上沟通,打字又麻烦的情况,就可以打开携程APP上的这个功能,查看距离自己最近的门店前往,面对面沟通。

再比如数据赋能。携程会定期的进行大数据分析,包括用户爱好,最新旅游趋势等等,结合在一起,为门店提供参考,提前上架热销线路,以供游客参考。这比传统门店全靠经验来安排产品营销架构,明显会有方向感一些。

在张力的设想里,未来的旅游门店将集成更多的功能,比如一位客人上门,能在最短时间里得知他是陌生客人还是多次上门的老客户。有什么喜好、更偏爱什么类型的产品,以便于门店向客人推荐恰当的产品;再比如,通过VR或其他技术彻底改变以往光凭想象来完成决策的行为,能够更加立体形象的展现旅游目的地,实现真正的场景营销……

新门店能否让员工挣到钱

那么对于旅游“新零售”下的门店,如何盈利也成为了业内比较关心的话题。目前行业的平均毛利率仅在8—10%左右,旅游门店如何可以赚到钱。

据张亮透露,门店租赁装修费用、加盟费等前期投入了近30万元,而以目前的营收来看,估计一年多就可以回本,“预估年营收能够达到2000万左右。”张亮表示,对于加盟店铺,除了前期交的加盟费外,对外销售的每单产品的营收和利润都归店内所有。

“听着感觉这个数字很大,但是其实并没有你们想象的那么难。”在张亮来看,丰富的产品库可以帮助门店的员工更好的销售高附加值的产品,比如私人订制或者是企业团队。“传统旅行社制作这些私人定制的产品,需要花费许多时间用来定票或者是酒店,作为销售的最前端,我们往往要等待更很长时间。”但是作为携程的门店店长,在接到消费者的需求后,就可以直接通过后台将订单下好,节约了时间也加快了订单的成交率。据张亮透露,从2019年开始,自己门店里面40%的营收都来自于这样的企业团队,“简单的、普通的、毛利率低的产品可能更多的人选择在线上预定,对于单价比较高、或者相对复杂的产品消费者更需要线下门店的帮助。”张亮表示。

财经网了解到,目前这样的新零售门店在北京地区的员工月薪大概在8000——10000之间,这跟传统旅游门店相比,薪金上涨了50%以上。

头部效应日趋明显  线下门店市场将被重构 

在北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦峰看来,如今在线旅行社的品牌效应已经形成,未来强势的在线旅行社品牌收割头部门店的现象会越来越明显,这也意味着传统旅行社的市场份额会被进一步"蚕食"。

杨彦峰解释,所谓头部门店,指的是那些地理位置好、运营能力强的旅行社门店。对于这些头部门店来说,知名度日渐提升的在线旅行社品牌成为了他们新的选择,这也是近年来大批原本挂着传统旅行社招牌的门店,纷纷翻牌变成在线旅行社门店的原因。

杨彦峰预测,在旅行社线下门店争夺战日益激烈的趋势之下,一些大型传统旅行社还能保留自己的阵地,但小的传统旅行社品牌则会慢慢消失。

不过,张力却认为,线下旅游市场本身也到了亟待转型的关口,融合了线上优势的新型门店正在大面积的铺开,这对于传统旅行社确实会形成明显的压力,但这样的压力对于传统旅行社而言,推进的作用更加明显。“毕竟,这些门店如果还要继续存活,继续发展的话,总要学会吸纳他人的优势,尽快完成裂变。”张力对财经网说。

他表示,粗放的操作模式已经无法满足新时代的客户需求,旅游新零售已成趋势。这个趋势也并非由某一个品牌独立完成,最终还是要整个行业一起进化的。

(为保护被采访者隐私,文中张亮为化名)

(编辑:王思思)
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