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顾均辉谈商战 品牌所处市场地位的不同要采取差异打法

本文来源于东方网 2018-01-03 17:33:49 我要评论(0
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“制定商业战略时首先要问自己:你要打一场什么形式的战役?”这是定位落地专家顾均辉在广州《战略定位落地实操》课程上对在座企业家学员们提出的疑问。12月24至26日,定位落地专家顾均辉三天两晚的《战略定位落地实操》课程首次在广州开课,这是定位界目前为止最大的一场培训课程,吸引200多名企业家学员走进定位课堂,了解定位的魅力。在26日下午的课程中,定位落地专家顾均辉针对如何选择对自己最有利的商战形式给出指导意见,并对商战中所要遵循的原则逐一讲解。

图:《战略定位落地实操》广州课程现场

如今,企业面临的竞争环境越来越严峻,一方面身处信息爆炸的互联网时代,消费者在心智中建立起天然屏障筛选信息,另一方面在供远远大于求的经济时代,同质化产品严重过剩。那么如何在激烈的商业大战中让企业存活下来并脱颖而出呢?顾均辉认为,商场即战场,敌人即竞争对手,战场即顾客心智。在当今白热化的商业竞争中,企业不应只着眼于满足客户需求,更要关注竞争对手,在潜在消费者心智中建立不同于已有品牌的差异化认知,形成竞争优势。

作为《商战》最新版中文译者,顾均辉对于商战的四大战役进行了深刻而具体地阐述,并且列举了每一种战略需要遵循的原则。根据品牌所在的市场地位不同分别采取不同的商战打法,份额第一的市场领导者应打好防御战。而市场份额排名第二甚至排名更靠后的品牌也应或进攻、或侧翼、或游击。“要先明确战争类型以此指导战术、匹配资源,而不是根据现有资源和感觉生搬硬套应该选哪种类型的战役。”顾均辉指出,企业在执行战略之前必须始终确定自己在市场上所处的位置,因为“对领导者有效的优秀战略不适用于追随者,反之亦然。”

顾均辉以其亲自操刀的企业成功案例为例,量子高科始创立于2000年,主要从事食品配料低聚糖的生产销售,其主要客户为奶粉企业、保健品企业以及各种食品企业。在请顾均辉做定位落地咨询时,量子高科面临国际品牌和国内品牌的双重挤压,业绩增长乏力,且产品线繁多,发展战略倾向于全面铺开。2013年,量子高科引入战略定位后,重构业务板块,聚焦低聚果糖业务,抢占低聚果糖领导者定位。实现定位战略两年时间市值从15亿突破100亿,一跃成为低聚果糖全球领导品牌。顾均辉指出,小企业要跟大企业“对着干”,追求小而美而非大而全。对于小企业来说,“与领导者对着干”是打赢商战的最佳战略。企业产品线要做10米宽1000米深,量子高科就聚焦自身优势业务,舍得放弃。商战历史上,大而全的品牌获得成功的几率远小于小而美的品牌。

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图:定位落地专家顾均辉

据悉,顾均辉目前已在全国授课百余期,为企业家系统讲授了定位理论和落地步骤,其定位培训更是创造了每年全国授课十余场、每场报名听课学员百余人的国内最高纪录。每年有近千家企业走进顾均辉的定位课堂,其中不乏北汽福田、伊利集团、蓝光地产、红星美凯龙、今麦郎、好利来、金嗓子、中国网库等众多知名企业。顾均辉通过三天两晚的《战略定位落地实操》课程,有效解决了定位培训落地难的死结,让企业家在系统全面掌握定位核心理论的同时,又通过大量亲自操刀的定位案例,让企业家真正学会实践定位以及在企业经营中运用定位。

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