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4元价格,火山鸣泉畅销有底气

本文来源于东方网 2017-08-17 14:33:25 我要评论(0
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徐永建是中商惠民重庆分公司的总经理,入行快消领域二十二年,他代理成功的产品非常多,从酒水饮料到休闲食品,再到粮油、日用百货等不一而足,人们评价他资历深厚、眼光独到。在饮料大品类中,天然苏打水是他尤为关注的一个细分品类,早在几年前他就曾敏感的察觉到天然苏打水的商机,但因为当时市售的天然苏打水品牌整体价格高冷,他认为代理时机还不成熟。直到今年6月,他从一本权威的快消品行业杂志上了解到火山鸣泉·克东天然苏打水,这款产品4元的价格让他眼前一亮,他知道,机会来了!

中商惠民重庆分公司总经理徐永建

天然苏打水虽好,但是价格过高

他回忆,第一次接触天然苏打水是三年前,一个做进口食品饮料的朋友告诉他天然苏打水在国外很风靡,外国人都很喜欢喝。多年的经验让他敏锐的察觉到这一品类蕴藏的商机,他说:“天然苏打水在西方这么火,我相信在中国火起来也是迟早的事情。”虽然他很看好这一品类,但是做市场还是要经过严格的调研和分析才能做出决定。

于是,他带领骨干团队跑市场,搜集销售数据,进行消费者调查。通过调研分析,他得出结论:天然苏打水拥有弱碱性的健康优势,符合消费者的健康需求,因此市场潜力很大。但是,在调研过程中,他也发现,这一品类整体定价偏高,市售产品的价格集中在8-15之间。他认为,8-15元的价格已经大大超出了大众消费者对日常用水的购买力,严重制约了天然苏打水品类的发展。经过分析,他认为目前这一品类整体定价不合理,不适合代理。但是,他对天然苏打水品类一直保持着关注。

天然苏打水原有品牌价格过高,消费者无从选择

发现火山鸣泉·克东天然苏打水,全面了解后认定产品

今年7月,他在某权威快消品行业杂志上看到了一款名为火山鸣泉·克东天然苏打水的产品正在招商,这款天然苏打水的产品定价为4元。他马上意识到,机会可能来了。

时间不等人,了解到这一招商信息后,他马上对火山鸣泉展开了全面考察。经过考察他发现,火山鸣泉的产品非常优质,还具备雄厚的企业实力,在市场营销策略上也很完善。重要的是,他还了解到,火山鸣泉·克东天然苏打水的产品定价非常合理,经得起推敲。他分析:首先,根据某行业权威机构的消费者价格认知调研结果显示,近些年,消费者对苏打水品类的整体价格认知已经逐渐形成,4元的价格符合消费者对苏打水品类的心里预期,也就是说,消费者接受4元的天然苏打水产品将完全无障碍;其次,4元的价格处于饮料品类的腰部区间,大众消费者日常购买完全“无压力”,这为火山鸣泉争取到了最广阔的消费群体;第三,对原本饮用苏打水饮料的消费者来说,同样的价格可以购买到更健康的纯天然苏打水产品,消费者更愿意尝试购买,这为苏打水饮料人群转向购买天然苏打水创造了机会。基于以上分析不难看出,火山鸣泉这一价格策略扭转了原有苏打水品类高冷被动的消费局面,为天然苏打水品类争取到了最广阔的消费市场。

某权威调查机构出具的《2017年苏打水消费者认知调查报告》中对消费者价格认知的调查结果

在对火山鸣泉全面考察后,他结合中商惠民重庆当地的便利店资源进行了产品的试饮调查,他发现,消费者普遍反映“产品不错”,并且认为“这款产品价格很合理”“愿意长期购买”,还有不少便利店店主主动联系中商惠民要求尽早上架火山鸣泉·克东天然苏打水售卖。不论是消费者还是便利店店主,市场的反馈比他预期的还要好。谨慎斟酌后,他决定签约火山鸣泉。

对市场很有信心,决定大干一场

在与火山鸣泉厂家签约洽谈的过程中,他发现火山鸣泉综合优势明显,于是决定与火山鸣泉建立更深度的战略合作关系。目前,经过与火山鸣泉厂家沟通,他已经完成了市场运营规划,他计划从销售渠道、市场活动、配送物流等方面为火山鸣泉匹配更多的市场资源,将重庆打造为火山鸣泉·克东天然苏打水的样板市场。他预计用三个月的时间完成学校、连锁便利超市、火车站、汽车站、码头、机场等渠道的全面覆盖;在渠道推广过程中同步结合中商惠民已有的连锁便利店资源,开展各种类型的促销和市场推广活动;另外,考虑大多数消费者日常用水都是以家庭为单位进行批量采购,因此,他决定利用中商惠民社区便利店的多网点资源,为消费者提供配送到家的服务,解决消费者购买产品的后顾之忧。

中商惠民社区便利店,解决配送的最后一公里问题

与火山鸣泉合作,他认为是非常正确的决策。“苏打水,我要卖天然的,从最初了解这个品类,我就这么认为。关注天然苏打水这么久,可以说是火山鸣泉重新燃起了我对这个品类的希望,它让我相信自己的等待是有价值的。选产品,做代理,我认为厂家的产品定价策略非常重要,因为价格将直接影响所代理产品的目标消费群体的多寡,也影响着产品是否能够卖货,”他说:“选择火山鸣泉,我相信自己做出了正确的选择,也相信火山鸣泉合理的价格策略能够帮助我赢得一个广阔的市场!”

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